비즈니스는 현장에서 시작된다.

 

비즈니스 혁신의 비밀: 현장 중심 영업 전략

서론

비즈니스 세계에서 성공의 열쇠는 무엇일까요? 많은 이들이 다양한 전략을 내세우지만, 오늘은 현장에서 시작되는 비즈니스의 진정한 가치에 대해 이야기해보고자 합니다. 특히, 일본의 키엔스(Kiens) 사례를 중심으로 그들의 혁신적인 영업 전략을 살펴볼 것입니다.

KEYENCE는 독보적인 지원과 뛰어난 기술을 결합하여 고객의 가치를 더 할수 있도록 최선을 다하고 있습니다.

키엔스의 영업 철학

• 평균 연봉 2억의 비결: 키엔스의 영업사원들은 평균 연봉 2억을 받으며, 이들은 단순히 제품을 파는 것이 아닌, 고객의 필요를 사전에 파악하고 해결하는 데 중점을 둡니다.
• 고객 중심 접근법: 키엔스는 고객의 어려움을 깊이 있게 이해하고, 이를 해결하는 데 초점을 맞춥니다. 이들의 집착적인 고객 이해는 그들의 성공 비결 중 하나입니다.

롤 플레이와 제품 시연의 중요성

• 롤 플레이를 통한 실전 연습: 키엔스는 영업사원들이 상사, 동료들과 함께 롤 플레이를 통해 비즈니스 상담을 시뮬레이션합니다. 이를 통해 다양한 상황에 대비할 수 있습니다.
• 직접적인 제품 시연: 제품의 스펙을 나열하는 것보다는 고객에게 직접 제품을 시연하여 설명하는 것이 훨씬 효과적입니다.

고객사이에서 영업사원을 불렀더니 엔지니어가 왔어요라는 말이 돌 정도로 키엔스의 영업사원은 단순히 물건을 파는 것에 멈추지 않습니다.

현장 중심 영업의 중요성

• 외근 중심의 활동: 키엔스의 영업사원들은 하루에 평균 30통에서 80통의 전화를 하며, 외근 중심으로 활동합니다.
• 외보 외근 보고서: 모든 미팅과 상담 정보를 기록하고 공유하는 것이 중요합니다. 이는 고객과의 효율적인 소통을 위한 준비의 일환입니다.

SFA 영업지원 시스템의 활용

• SFA 시스템의 철저한 활용: 키엔스는 영업 상담의 진척을 관리하는 SFA 시스템을 활용하여 영업 활동을 효율적으로 관리합니다.
• 데이터 중심의 접근: SFA를 통해 수집된 데이터는 영업 활동의 기준이 되며, 이를 통해 더 나은 성과를 도출할 수 있습니다.

결론

키엔스의 사례를 통해 본 현장 중심의 영업 전략은 비즈니스 성공의 핵심 요소임을 알 수 있습니다. 현장에서의 깊은 고객 이해와 효과적인 소통은 뛰어난 영업 성과를 가져옵니다. 이러한 접근 방식을 여러분의 비즈니스에도 적용해 보시길 바랍니다.